淨銷量“回轉七率”

淨銷量“回轉七率”
 
一、鋪貨率
 
        除團購等特殊渠道外,終端沒有貨,就無從談起如何讓終端産生“回貨”。因此,讓終端形成良性回貨的前提條件是鋪貨和補貨,只有通過鋪貨和補貨才能讓終端有貨。在新品推廣和新市場開發期內,提升鋪貨率要掌握以下基本方法:
 
        1、  聚焦。鋪貨必須聚焦在一部分渠道或區域內進行,一方面是總結經驗探索模式,另一方面是有利于開發一塊成功一塊,形成有效據點。
 
        2、  找准薄弱點:選擇競爭對手的薄弱點。
 
        3、  爆發式鋪貨:在成熟區域要展開爆發式鋪貨。
 
        4、  掌握不同類型産品餓鋪貨規律。
 
二、見貨率
 
        1、  根據終端的點數,給業務人員安排一定的拜訪周期,有規律地巡回跟進服務。
 
        2、  在終端店産生“消極”重視之前,就要准確調研出産品不能形成快速消化的真正原因,進而擬訂攤位策略銷售産品,並引起終端店的“積極”重視和支持。
 
        3、  在産品屬于成熟期而終端乏力的情況下,不要繼續拿老産品讓利或促銷,更要調動終端加快推廣新産品,提高新産品在終端的陳列面和生動化。
 
三、推薦率
 
        推薦率的高低取決于三類人;終端店老板或店員廠家的營銷及導購人員已購買本産品的消費者。
 
四、購買率
 
        在見到、聽到、推薦到消費者中,有多少顧客是去實際購買的客戶。
 
五、回頭率
 
        進行第二次,更多次購買的消費者
 
六、指名率
 
        新産品的推廣或一個新市場的開發,實現並提高“購買率”是完成實質銷售的“第一步”實現並提高“回頭率”是完成實質銷售的“第二步”;實現並提高“指名率”是完成實質銷售的第三步,也是推廣期和開發期順利完成的標志。
 
        從“回頭率”上升到“指名率”,要求營銷人員不間斷地進行能夠讓消費者二次回頭,三次回頭直至多次回頭的工作。
 
七、忠誠率
 
        忠誠率高,終端回貨率就會高;忠誠率低,意味著消費者一旦經不住竟品的誘惑,就會放棄你而去。因此,忠誠率高低,體現著終端回貨的穩定性,更體現著一個産品及市場的穩定性。