大賣場裏的白酒營銷

大賣場裏的白酒營銷
                                      -鄭州1980營銷策劃公司
 
      白酒領域是一個在中國競爭激勵的領域,各個地方都有自己品牌的白酒,面對如此多的競爭對手,一個白酒品牌要想在行業裏立足就必須有自己的銷售通路。在通路各環節中,大賣場是一個很好的選擇,因爲就消費者來說,在大賣場裏的品牌一般都不是低端品牌,換句話來說,大賣場可以提升品牌形象和知名度。所以,對于白酒經銷商,無論從銷量、品牌影響力還是品牌拉力上來看,大賣場和超市對白酒品牌的發展起的作用將越來越大。
   
      按照中國的傳統觀念來說,中國的傳統節日是中國人最看重的時間段,無論貧富在重大節慶期間總會大方一下,買上許多平常舍不得購買的白酒來孝敬長輩,饋贈親朋好友。這對于運作大賣場的白酒經銷商來說是難得的好機會,一年的銷售業績如何,很大程度上就要看重大節慶日賣場的促銷活動做得怎樣了。那麽,白酒經銷商如何做好節慶期間賣場的促銷?
 
 
首先是促銷産品的確定
 
      賣場在重大節慶日的業績是由各種類型的促銷商品支撐起來的,特別是針對像中秋、春節這樣季節性很強的節日商品:糖果、炒貨、煙酒、保健品等,其在節慶期間的促銷占比會達到甚至超過總銷售的50%以上,可見節慶日促銷商品對賣場的重要性。因此,賣場在選擇節慶促銷商品時會更加精挑細選。第一,在時間上,會提前至少兩三個月,以便更慎重地選擇和比較。那麽,作爲白酒經銷商來說,就不能像往常一樣臨近了在說,而要盡可能早地向賣場提出自己的促銷産品,以搶占先機,最好搶在自己的主要競爭對手之前。對于賣場來說,它對節慶促銷白酒産品的要求有幾個:一是必須是貼合節慶日的特性産品;二是對成熟品牌而言就是價格形象;三是對促銷産品的費用和利潤要求。所以說,正確的選擇促銷産品直接影響著節慶日的業績。
 
然後是確定行之有效的促銷方案
 
      爲什麽商場節日促銷如此被商家看重,想必我們都有過這樣的經曆,在節假日,特別是中秋、春節這樣重要的日子裏,整個賣場裏人擠人,甚至連推車都能堵車。大把花錢的顧客,讓賣場和供應商欣喜不已。一個節慶日下來,許多商家會賺得金銀滿缽。許多賣場和供應商把對節慶日的體會總結爲“再難賣的東西節慶日也能賣,節慶日做好了就可以歇上大半年”。節慶日以其集中性、爆發力真正成爲銷售的黃金強檔。
 
      對于那些成熟的大賣場針對重大節慶日往往會提前兩三個月制定詳細周密的計劃和安排,包括人員、商品、企劃案、後勤支援等方面都有完善的預備方案。相比之下,商品和企劃案的准備工作就是相當重要而又比較複雜的了。作爲白酒經銷商主要配合的也是商品和促銷方案方面,這是直接與供應商的銷售有關的因素。當然,促銷要有特色,要跳出降價、買贈等老一套模式,越有新意就越有機會。所以,經銷商要提前征求賣場的意見,與賣場共同協商,讓賣場感覺這個促銷方案是爲其量身定做的。即使你投入的費用比其他競爭對手少,因爲促銷方案獨特也會贏得賣場的青睐,每個采購都喜歡資源獨享,這樣才能在競爭中打敗競爭對手。
 
最後最重要的是准備好促銷資源
 
       在與賣場協定節慶促銷商品的同時,爲了確保促銷活動順暢有效地進行,經銷商還需要提前准備促銷資源,包括商品和人力兩方面。
 
      1、促銷活動的根本是什麽?當然是貨源。缺貨是銷售的致命傷,也是賣場最不能容忍的行爲之一,很多賣場對節慶日期間缺貨做出的處罰都是相當嚴厲的,缺貨無論是對于經銷商還是賣場都是有百害而無一利的。爲避免這類情況發生,經銷商要提前向廠家訂貨,確認到貨時間,爲賣場儲備合理的庫存。因爲重大節慶日是大部分供應商的送貨高峰,爲保證促銷商品的及時供應,供應商要與賣場采購員協調好送貨的最佳時間和方式,有機會獲得綠色通道的權利,那是再好不過了。
 
      2、其次促銷活動的贈品的選擇與儲備。買贈在銷售行爲中已經是一種最常用的促銷手段了。贈品有時候對顧客的吸引力甚至超過了商品本身,純粹爲了贈品而購買商品的事兒確實時有發生。因此,贈品的選擇及儲備也是相當重要的。這些贈品是否對顧客具有一定的吸引力或與商品本身有否有一定的關聯性,同時還要考慮贈品本身的價值是否符合預算。贈品的訂制也需要提前安排,以防某些贈品生産廠商由于節慶期間訂單過多而停止接單。經銷商要注意的是,贈品要視同商品一樣對待,確保按期按量到貨。商品和贈品一定要同步配套准備,一方面,爲了更好地促進銷售;另一方面,避免因贈品不足而引起客訴影響銷量。
 
      3、最後是促銷人員的准備。由于重大節慶日期間促銷活動的力度和頻率遠遠大于平時,所以對促銷人員的需求更大。有些經銷商會招聘一些臨時促銷員,這些促銷員大多是在校大學生,雖然人工費用會相對比較低廉,但是基本素質和專業能力相對低下,有時候會適得其反,一旦與顧客發生爭執,所有的責任都會是經銷商來扛。所以,對重大節慶期間臨時的促銷人員要提前做好計劃,早做准備,提前招收一些素質不錯的人員進行相應的培訓再上崗,不要怕麻煩成本高,好的促銷員會替你賺回來,這樣一來,既能保證促銷效果又能最大程度地避免不必要的風險,使節慶促銷的效果得到最大化地落實和保障。
 
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